Músculo o grasa. No confundir.

19
nov '12

Sorprende, cuando menos, ver cómo en situaciones de crisis las empresas deciden aligerar sus estructuras ante la tozudez de la contabilidad que, sin subterfugio alguno, muestra que los números no salen.

Sorprende de igual manera que metidos en faena, siempre se identifiquen efectivos de los que prescindir y por tanto dar con los ahorros que “desde mas arriba” se nos piden. No confundir con las ofrendas a los dioses en otros tiempos, aunque lo de ahora lo mismo son reminiscencias de aquellos. ¡Ve tu a saber!.

No sorprende en cambio que el departamento más y peor afectado sea siempre el de ventas.

Sorprende, cuando menos, ver cómo en situaciones de crisis las empresas deciden aligerar sus estructuras ante la tozudez de la contabilidad que, sin subterfugio alguno, muestra que los números no salen.

Sorprende de igual manera que metidos en faena, siempre se identifiquen efectivos de los que prescindir y por tanto dar con los ahorros que “desde mas arriba” se nos piden. No confundir con las ofrendas a los dioses en otros tiempos, aunque lo de ahora lo mismo son reminiscencias de aquellos. ¡Ve tu a saber!.

No sorprende en cambio que el departamento más y peor afectado sea siempre el de ventas.

Y me pregunto: ¿por qué lo hacemos cuando se nos exige?. Si cuando se nos pide, somos capaces de identificar efectivos ¿no será que nos sobran?. ¿Por qué no hacerlo antes?. ¿Acaso no estaremos siendo ineficientes?. ¿No decimos en ocasiones que perseguimos la excelencia?.  

Y la respuesta no es otra que, mientras las cosas van bien nos invade el confort y nos relajamos, dejando de tomarle el pulso a la organización. Al igual que a las personas, a las organizaciones hay que tomarles la tensión. Arterial en el caso de las primeras y organizativa en el de las segundas. Como mínimo una vez al año. Y en consecuencia tomar decisiones.

Hacer una revisión a la organización para comprobar como está de alineada con el modelo de negocio, no es nada complicado. Solo hay que tener voluntad y decisión para ello.

Simplemente haciéndonos algunas preguntas, ya podemos empezar a tener una idea inicial.

¿Estamos aplicando el modelo comercial más conveniente?.

¿Cómo obtener más valor mediante el modelo de relación con clientes?.

¿La organización de ventas –interna y externa- es la adecuada?.

¿Qué prácticas comerciales deberían cambiarse para mejorar?.

¿Cómo dirigir al equipo comercial para incrementar su rendimiento?.

Obviamente no se trata de un proceso sencillo. Hay que tomar el tiempo y las reservas necesarias. Es recomendable contar con la opinión y ayuda de un especialista externo. Identificar y segmentar el MUSCULO de la GRASA. No confundir. El primero se ha generado a través del tiempo, de la entrega, del interés, de la implicación y de actitudes similares. El segundo, por el contrario viene dado por todo lo contrario y muy especialmente por afán de supervivencia, de vivir de rentas, además de chuparle la sangre a los colegas y alguna que otra cosa a tus jefes. Son auténticos expertos y se encuentran perfectamente entreverados en el musculo.

Pero es que ya se sabe que una cosa es predicar y otra, dar trigo. 

  • quitarse-la-grasa-invernal

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