BACK TO BASIC O LA TOZUDEZ DE LA REALIDAD

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dic '13

En el último mes he tenido oportunidad de hablar con dos directores comerciales de empresas importantes y de diferente sector. Ambos me hablaban de un pronostico de cierre de año muy parecido, es decir, no consiguiendo el volumen pero si el beneficio.

El primero me comentó que tras haber iniciado el regreso al modelo de venta de directo en el canal de hostelería, es decir con vendedores propios, las ventas estaban mejorando pues entre otras estaban incrementando el pedido medio por visita. El segundo me dijo que en el canal de tiendas tradicionales y especializadas estaban creciendo como consecuencia de un mayor foco y atención a este tipo de establecimiento.

A mi edad, con las canas que peino y como conocedor de todos los modelos de venta existentes no me queda otra que coger y escribir este post porque la realidad es muy tozuda.

Si nos centramos en lo que es el canal de hostelería y de tiendas tradicionales y/o especializadas, solo hay cuatro posibles modelos para atenderles:

            Directo

            Indirecto dirigido

            Indirecto tradicional

            Mayoristas

A partir de aquí se pueden hacer combinaciones de todo tipo, en lo que a la visita presencial o no se refiere, televenta, on line y demás, pero en esencia son estos cuatro.

No voy a desarrollar cada uno de ellos porque entre otras resultaría un ladrillo, pero si que me detendré en destacar lo mas importante en mi opinión.

 

DIRECTO

Total control del cliente y de la gestión.

 

 

 

Seguridad de que la política comercial se aplica.

 

Alto coste.

     

 

 

       

 

INDIRECTO DIRIGIDO

Control parcial del cliente y de la gestión.

 

 

Alto grado de dependencia del distribuidor.

 

 

La política comercial no siempre se traslada al cliente.

 

Coste variabilizable.

   

 

 

       

 

INDIRECTO TRADICIONAL

Bajo control sobre la gestión.

 

 

 

Total dependencia del distribuidor.

El precio como ventaja competitiva

 

 

 

Bajo coste por ser todo variable.

 

 

 

       

 

MAYORISTAS

Bajo seguimiento.

   

 

 

Desconocimiento pleno.

EL precio como ventaja competitiva.

   

 

 

El de menor coste.

 

 

 

 

En mi opinión el máximo exponente en este país sobre el modelo de Directo fue Leche Pascual. Hoy continua  manteniéndolo pero con menor cobertura. Tuve la oportunidad de trabajar en esta empresa y vivirlo en mis propias carnes.

El modelo Indirecto Dirigido lo tuve que implantar en su día en la actual Orangina Schweppes tras la adquisición de La Casera. La necesidad de obtener importantes sinergias que justificaran la compra y su rápida amortización, entre otras, nos llevó a este modelo. Sobre esta experiencia, la mas enriquecedora en mi vida profesional, podría escribir un manual de aciertos y desaciertos pero sería muy largo.

El Indirecto Tradicional junto con el de Mayoristas es el más habitual. De todas las empresas en las que he trabajado, J. García Carrión es la que mas desarrollado lo tiene y a tenor de la evolución de sus ventas está claro que le funciona, si bien estos modelos requieren ser muy competitivos en precios de venta, tanto a cliente como a consumidor.

Cualquier profesional que se precie, conoce de sobra los pros y contras de cada uno de estos modelos, pero lo importante no está tanto en el conocimiento del modelo sino en los criterios para optar por uno u otro, la implantación y el seguimiento. Pero mucho ojo porque si el papel lo aguanta todo, Power Point y Excel, lo aguantan más y más bonito. ¡Total no me presentaron!

Nunca vendrá mejor esta frase con la que acabo mis posts, porque una cosa es predica y otra dar trigo.

 

Pd.: En relación a este post iría bien leer otro anterior del 13 de Noviembre 2012, “A Rolex´s o a setas”. Sobre todo por el Indirecto.

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