Una de bodega

31
oct '12

No tiene por qué haberle ocurrido a Vd. pero quizás haya escuchado algo parecido en alguna ocasión.

Bien solo o con socios, un día se animó a montar la bodega con la que siempre había soñado. El vino y todo lo que le rodea posee el suficiente glamur como para animar a cualquiera a lanzarse a una aventura tan apasionada. Tener tu propia bodega y vino propio debe ser tremendamente satisfactorio.

No en vano, numerosas han sido las personas conocidas, actores, futbolistas y personajes del papel cauché, entre otros, quienes se animaron a entrar en este mundo. Hay que reconocer que un proyecto de este tipo es muy tentador y que la erótica que le rodea, te llevan a embarcarte en semejante aventura.

No tiene por qué haberle ocurrido a Vd. pero quizás haya escuchado algo parecido en alguna ocasión.

Bien solo o con socios, un día se animó a montar la bodega con la que siempre había soñado. El vino y todo lo que le rodea posee el suficiente glamur como para animar a cualquiera a lanzarse a una aventura tan apasionada. Tener tu propia bodega y vino propio debe ser tremendamente satisfactorio.

No en vano, numerosas han sido las personas conocidas, actores, futbolistas y personajes del papel cauché, entre otros, quienes se animaron a entrar en este mundo. Hay que reconocer que un proyecto de este tipo es muy tentador y que la erótica que le rodea, te llevan a embarcarte en semejante aventura.

Con independencia de si la aventura la inició solo o con socios, lo más probable es que pensara que la inversión, en el peor de los casos, no sería un problema. Además este tipo de iniciativas conllevan subvenciones y otro tipo de ayudas.

Todo lo relacionados con el diseño de la bodega, instalaciones, hectáreas de viñedo si lo hubiere y cualquier otro aspecto, lo dejaremos de lado, pues no afecta en este caso.

Probablemente en los prolegómenos del proyecto, cuando ni tan siquiera se le podía llamar así, se hiciera algún planteamiento a groso modo de cuanto, donde y a qué precio tendría que vender una botella para alcanzar el umbral de rentabilidad y empezar a amortizar la inversión.

Sin pretender ser aprendiz de brujo, pero es muy probable que por su cabeza pasaran volúmenes en torno a las 400.000 botellas para el tercer año, con un precio de ingreso bruto en torno a los 2€ con lo que neto bien podría quedarse en 1 €. Visto así tampoco parece que sea exagerado.

¿Y qué son 400.000 botellas?.

Si las transformamos en cajas de 6 unidades, equivalen a 66.667 cajas. Bueno, así de entrada, no deja de ser una cantidad importante pero como veremos mas adelante, no parece un volumen inalcanzable.

Además, si partimos de la base de que el vino se vende en la gran distribución, en hostelería y en exportación y que Vd. cuenta con un circulo de relaciones muy amplio y atento, hasta el punto de incorporarlo a la cesta de Navidad para los empleados de sus empresas, el objetivo de volumen ya empieza a parecer otra cosa.

El cuadro a continuación, nos muestra como podría quedar el objetivo de las 400.000 botellas repartido por cada uno de los canales de venta.

   

MIX DE VENTAS POR CANAL

BOTELLAS

400.000

CAJAS

66.667

CAJAS POR MES

CAJAS POR PROVINCIA AÑO

CAJAS POR PROVINCIA/MES

CANAL  

 

 

 

     
               

   ALIMENTACIÓN

 

25%

 100.000  

 16.667  

 1.389  

 

 

   HOSTELERÍA

 

30%

 120.000  

 20.000  

 1.667  

 400  

 34  

   EXPORTACIÓN

 

40%

 160.000  

 26.667  

 2.222  

 

 

   RELACIONES

 

5%

 20.000  

 3.334  

 278  

 

 

Se han considerado 50 provincias. Sin Ceuta y Melilla

       

A la vista de estas cifras y teniendo en cuenta que se trata del año tres, no parece un objetivo inalcanzable.

En cualquier caso detrás de estas cifras, hay un racional muy básico pero que casualmente ha sido denominador común en casi todas y cada una de las iniciativas que desgraciadamente no obtuvieron el éxito esperado.

Así, en el caso del canal de alimentación, el racional venía a ser algo así como: “. . . contratamos a un comercial que negocie las cuentas más importantes, tanto de hipers como de supers y en fin, ya se tendrá que dar muy mal para que entre todas las cadenas no seamos capaces de vender unas 1.400 cajas/mes. En el peor de los casos ya haremos por entrar en alguna campaña nacional de las que organizan alguna de estas cadenas.”

En el canal de hostelería, el racional era todavía más socorrido y muy manido: “ . . . qué menos que tener un distribuidor por provincia. A nada que venda y que esté un poco introducido en su zona, como no va a ser capaz de colocar 34 cajas/mes.”

Y por último el canal de exportación. Aquí si que encontramos razones tales que con solo estas ya se justificaba la iniciativa: “. . . con la de vino español que se vende en U.K, Alemania, Suiza y Países Nórdicos , si le añadimos el fuerte tirón del mercado USA y China ¡Madre mía, China! Con la gente que hay allí. Y lo más importante, a los precios que se vende. ¡El margen que te deja una botella!. Para ello solo hay que contratar a un buen director de exportación, que viaje mucho y que conozca todos los mercados o si nos resultara muy caro uno en exclusiva, mejor contratamos a uno muy bueno entre varias bodegas. Eso si, pero que venga “con pedidos bajo el brazo”. (Igual que los niños cuando vienen de París pero en este caso ya crecidito y con experiencia). ¡Puestos a pedir!.

Hasta hace poco era frecuente que, a los que estamos relacionados con este mundo del vino, recibiésemos llamadas en las que se nos solicitara algún contacto o proveedor de vino de mesa embotellado para China, en torno a los 0,60 €/botella y para cantidades inicialmente de tres contenedores mes, con la seguridad que en pocos meses esa cantidad se doblaría. Me pregunto a fecha de hoy cuantas de aquellas “proposiciones honestas” habrán resultado exitosas.

De manera resumida, mas o menos, estas pudieron ser algunas de las razones de peso que se manejaban en su momento y que en muchas ocasiones animaron y llevaron a los inversores a materializar el proyecto de montar su propia bodega.

Ha transcurrido el tiempo. En nuestro país contamos con más de 4.500 bodegas y que a excepción de las de siempre el resto no están precisamente en su mejor momento.

Lo que en principio parecía poco menos que un proyecto de éxito al final resultó ser un conjunto de problemas de todo tipo: diferencias entre los socios, cierres, embargos y otros varios pero de similar naturaleza.

Pero realmente ¿por qué tantos han cometido el mismo error?.

A diferencia de otros sectores, incluido el del ladrillo, en el vino no conozco a nadie que haya pegado un pelotazo, montando hoy una bodega y vendiéndola al cabo de un tiempo. En el ladrillo si, muchos y no hay ni que nombrarlos. Todos tenemos alguno en la cabeza.

El sector del vino al igual que el vino en sí, y empezando por el cultivo de la vid, requiere de muchos conocimientos, técnicas, experiencia y muchísimas mas cosas, pero con independencia de todas ellas, hay un elemento crucial que es EL TIEMPO. El vino a diferencia de otras bebidas o alimentos solo se puede empezar a elaborar a partir de la vendimia, por tanto, una vez al año. El resto del tiempo puedes, trasegar mostos, graneles, mezclarlos, destinarlos a la crianza mas o menos prolongada, pero hacer mas elaboraciones, de momento y mientras el viñedo no se pueda meter en invernaderos, va a ser que no. Lo mismo pasas con el aceite.

No es el caso de la cerveza, la leche, el agua envasada, los espirituosos, el jamón u otros muchos alimentos que diariamente se producen.

Si además, como no podría ser de otra forma, lo que se pretendía era crear y desarrollar nuevas marcas, con rotación en los distintos canales, EL TIEMPO pasa a tener una doble relevancia. Y en este apartado la paciencia por parte de los nuevos empresarios ha brillado por su ausencia. Lanzar, introducir un nuevo vino y además conseguir rotación es tarea harto difícil. Y con la que está cayendo . . . . Para todo ello, además del TIEMPO y la PACIENCIA se hace necesario tener un apropiado y consistente MODELO DE NEGOCIO. No vale el “copiar y pegar”. No vale “me too”

Bien, pues algo tan simple, tan de cajón, no parece que lo hayan tenido en cuenta quienes han pretendido meter la cabeza en este sector queriendo escribir “libro nuevo”. En este sector el pasado pesa mucho, y como se dice en mi pueblo, “o te han salido los dientes en el sector . . .”, o de lo contrario tendrás que procurar que a alguno de tus descendientes “les salgan” . Siempre y cuando, a los zagales o zagalas le de por lo del vino, claro está.

Para terminar, decir que algunos ya se lo sabían y no solo lo sufrieron sino que lo siguen sufriendo. Ahora bien, también es posible avanzar de forma sostenible en el tiempo hacia el objetivo que toda empresa debe perseguir: Perdurar en el tiempo, pero con TIEMPO.

Y ya sabéis que, una cosa es predicar y otra dar trigo.

  • Bodega2

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Comentarios

  • 26/11
    Pepe Sánchez
    Me alegra saber de ti José Antonio. Supongo que todo irá cuando menos bien. A ver si algún día nos vemos y reflexionamos con un buen vino. Me alegra que te guste cuanto has visto y leido y te deseo mucha suerte. Un abrazo.
  • 23/11
    José A. Rubio
    Qué tal Pepe, qué recuerdos y reflexiones me ha traído leer estas líneas llenas de verdades como puños! Me gusta el blog y te deseo lo mejor en esta nueva andadura de Gémina. Un abrazo.
  • 19/11
    Pepe Sánchez
    Gracias Paco, por tu tiempo en leerlo, pues no es corto precisamente y si además te gusta, pues mucho mejor. Seguiremos en ello. Un abrazo
  • 13/11
    Paco Turiel
    Saludos Pepe, me gusta lo que cuentas y como lo cuentas, sin duda " EL TIEMPO". Por aportar una idea al plan de negocio: la clave es la DISTRIBUCION porque el tiempo si hablamos del tiempo que ha pasado es historia y la historia se puede comprar (compra Campo Viejo y compraras +50 años de historia) Si no hay ideas para alcanzar la distribucion, al final, del plan de negocio, el 100% de la venta en RELACIONES..... hasta que se cansan los amigos.